E-commerce para PyMES

¡El E-commerce suena muy bien!
Hay una tendencia creciente hacia la aceptación y el uso del e-commerce en México, según lo indica la AMVO (Asociación Mexicana de Ventas Online). Durante 2017, tres de cada cuatro mexicanos con acceso a internet se conectaron y realizaron compras online. El mayor índice de consumo se registró en la CDMX, seguido de las principales ciudades del país.
Esto suena como un panorama muy alentador, y es que aun en el 2020, todos aquellos que han puesto los ojos en montar su propia tienda en línea, liberarse de las rentas de locales fijos, y aprovechar el crecimiento económico que promete este canal de venta.
Pero si eres una PyME el panorama no es el mismo
Perdónanos por romper la burbuja tan rápido, pero es mejor que mantengas una expectativa realista, con la mirada puesta en el horizonte, los pies en la tierra y las manos ocupadas, pues hay muchos retos que superar si deseas aprovechar esta oportunidad.
Comencemos con un simple razonamiento que es el principal reto a superar: imagina una persona que entra a internet en busca de un artículo, o bien, se lo encuentra «por casualidad», tiene a su disposición un sinfín de opciones de tiendas en línea, tanto locales como extranjeras; ¿por qué elegiría comprar en tu tienda?, si puede comprar en Amazon, Liverpool, Walmart, Lineo, MercadoLibre y otras más que lideran el mercado.
¿Qué argumentos de compra tendría tu tienda en línea para ganarse la preferencia del público? Tomando en cuenta que las demás tienen garantías de compra y entrega, ofertas sobre sus productos, sin mencionar que también están posicionadas en la mente del público como una opción confiable (donde difícilmente alguien pensaría que su tarjeta va a ser clonada o defraudada).
El principal obstáculo para tu tienda es la libertad de elección del cliente. El público siempre elegirá lo que crea mejor para ellos, pues no tienen ninguna obligación para apoyar tu tienda, aunque se trate de una noble causa o un nuevo comercio emprendedor buscando su lugar entre los gigantes. El público no se decantará por tus productos o servicios, a menos que los perciba como una ventaja para ellos mismos.
¡No importa, puedo con el reto!
¡Así se habla! Entonces revisa los siguientes puntos si realmente te vas a subir al ring con los gigantes:
No intentes vender lo mismo que estos grandes comercios
Quizá pienses que puedes lograrlo y puede ser que sí, pero antes revisa si podrás competir con los precios de oferta que las grandes tiendas publican en temporadas de liquidación, cuando a los compradores en línea los motivan las ofertas.
Lo ideal es vender productos únicos, originales y que no se encuentren en las grandes tiendas en línea. Aunque se cree que estas lo tienen todo, no es así, puedes competir con ellos desde la perspectiva del diseño, la cercanía de tu marca o lo artesanal de tus productos.
No compitas en precio
Compite en calidad del servicio, en la atención al cliente, en la cercanía de tu marca con tu público. El precio siempre será una batalla que no podrás ganar; recuerda que las grandes cadenas pueden cerrar tratos muy atractivos con sus proveedores.
Es importante tener en cuenta los precios de tu competencia o de las grandes cadenas, no reduzcas tus precios en función de ella, en especial si tu competencia es una gran tienda en línea de una marca reconocida. En lugar de querer igualar sus ofertas o mejorarlas, piensa en una estrategia de venta cruzada (quizá puedas ofrecer descuentos adicionales en otros artículos, dar premios o beneficios adicionales a tus clientes, usa el argumento de «llévate más por menos», es más poderoso que llevarse un solo artículo a buen precio).
Invierte en tu marca
Es esencial que tu marca y su identidad en línea genere confianza y proyecte profesionalismo; recuerda que el punto inicial de este artículo es destacar por qué un cliente debería elegirte a ti, en lugar de otras opciones que lucen más confiables y profesionales.
La afinidad que logres obtener con tu público a través de tu imagen, será un factor fundamental para la decisión de compra. No lo olvides, en esta batalla tu marca será tu mejor arma.
¡Agiliza tu entrega!
Si fueras un peleador de peso pluma contra un peleador de peso completo, la única manera de ganar ese combate sería que el peso completo no te tocara, por lo tanto, debes moverte mucho más rápido. Aquí tienes la ventaja: el gran tamaño y cantidad de órdenes que deben procesar las grandes e-commerce es impresionante, así que procesar las entregas lleva su tiempo.
Tu tienda en línea o e-commerce, al tener menor volumen de venta, tiene la oportunidad de ser más ágil en sus tiempos de entrega, este puede ser un factor decisivo para tu potencial cliente y la razón que lo haga elegir comprar en tu tienda.
¿Cómo puedes lograr esta rapidez y reducción de los costos de entrega? Busca una alianza con paqueterías locales o servicios de entrega particulares; negocia una tarifa preferencial a cambio de ser el único método de envío en tu tienda. Si no logras alcanzar la cobertura que requieres, repite el proceso en las zonas que te interesen, pero no pierdas de vista que el costo de este servicio es importante. Calcula el gasto que implicará si se te ocurre hacer las entregas tú mismo.
Otra opción es buscar estas alianzas, incluso piensa en otros negocios como el tuyo que puedan compartir el costo del servicio de entrega o lograr una mejor negociación con el proveedor.
Integra métodos de pago confiable
No cobres contra entrega, piensa que si vas a abrir una tienda en línea, este debe ser un canal que trabaje para ti. Cobrar en línea es parte de ese trabajo y además así reduces el riesgo de sufrir varios delitos.
Integra un método de pago confiable: PayPal aún es el rey de procesamiento de pagos, aunque existen otras buenas opciones como OpenPay, Mr.Pago, DineroMail. Para decidir por cuál vas a optar, primero revisa la compatibilidad de estos sistemas con la plataforma sobre la que montaste tu tienda en línea.
Otro consejo es elegir un método de pago que permita que tu cliente haga pagos en tiendas como OXXO o 7 eleven, pues son transacciones muy recurrentes en e-commerce. Para hacer esto es probable que necesites asesoría especializada, pero ¡hey!, en eso somos expertos en Baffler.
Surte tu tienda
El comprador que está habituado a comprar por internet, o bien, recientemente lo está haciendo, obedece a un mismo impulso: explorar. Por lo tanto, tu negocio debe ofrecer suficientes artículos para satisfacer esta necesidad. Además, de tener un surtido o volumen de productos, habla de lo robusto que es tu empresa y brinda seguridad a los compradores.
Claro, esto supone un reto doble, pues como empresarios quizá queramos abordar este canal de venta con cautela, sin invertir gran cosa en el inventario porque no tenemos idea de si esto va a funcionar. Sin embargo, déjame decirte que este es un miedo que todos tenemos al iniciar un e-commerce, pero la apuesta debe ser seria, ya que tener un surtido de productos pobre o limitado no satisface al cliente y muestra debilidad de la tienda, lo cual lleva a una sensación de falta de seguridad y desanima la compra.
Otro consejo que podemos darte es que si no tienes un surtido suficiente de productos, toma tu tiempo para tenerlo, puedes armarlo con saldos de otros productos o asociarte con otras personas que venden productos afines. De esta manera puedes aumentar su inventario junto con el tuyo; quizás vas a compartir las ganancias en un principio o siempre, pero piensa que siempre es mejor tener un buen porcentaje de una venta que el 100% de absolutamente nada.