Ecommerce para PyMES
¡El eCommerce suena muy bien!
Es verdad que hay una tendencia creciente hacia la aceptación y uso del eCommerce en México, según lo indica la AMVO (Asociación Méxicana de Ventas Online), durante 2017, tres de cada cuatro mexicanos con acceso a internet se conectaron y realizaron compras online. El mayor índice de consumo se registró en la CDMX, seguido de las principales ciudades del país.
Esto suena como un panorama muy alentador, aún en el 2020, para todos aquellos que han puesto los ojos en montar su propia tienda en línea, liberarse de las rentas de locales fijos, y aprovechar el crecimiento económico que promete este canal de venta.
Pero si eres una PyME el panorama no es el mismo
Perdónanos por romper la burbuja tan rápido pero es mejor que mantengas una expectativa realista, con la mirada puesta en el horizonte, los pies en la tierra y las manos ocupadas, pues hay muchos retos que superar si deseas aprovechar esta oportunidad. Comencemos con un simple razonamiento que a su vez es el principal reto a superar: imagina una persona que entra a internet en busca de un artículo o bien se lo encuentra «por casualidad», estando en internet tiene a su disposición un sin fin de opciones de tiendas en línea, locales y extranjeras, ¿por qué elegiría comprar en tu tienda? si puede comprar en Amazon, Liverpool, Walmart, Lineo, MercadoLibre y otras más que lideran el mercado, que tienen garantías de compra y entrega, que tienen ofertas sobre sus productos, que están posicionadas en la mente del público como una opción confiable, donde difícilmente alguien pensaría que su tarjeta va a ser clonada o defraudada, ¿qué argumentos de compra tendría tu tienda en línea para ganarse la preferencia del público? pues los grandes comercios tienen varios a su favor.
El principal obstáculo para tu tienda es justamente la libertad de elección del cliente, el público siempre elegirá lo que crea mejor para ellos, no tienen ninguna obligación de apoyar tu tienda, aun si se trata de una noble causa, un nuevo comercio emprendedor buscando un lugar entre los gigantes, el público no se decantará por tus productos o servicios a menos que los perciba como una ventaja para ellos mismos.
¡No importa, puedo con el reto!
¡Así se habla! entonces revisa con cuidado los siguientes puntos si realmente te vas a subir al ring con los gigantes:
- No intentes vender lo mismo que estos grandes comercios. Quizá pienses que puedes lograrlo y puede ser que sí pero antes revisa si podrás competir los precios de oferta que las grandes tiendas publican en temporadas de liquidación, sobre todo porque los compradores en línea están fuertemente motivados por encontrar ofertas, de hecho este es un rasgo que caracteriza a los compradores en línea, buscan y comparan precios antes de hacer su compra. Lo ideal es vender productos únicos, originales y que no se encuentren en las grandes tiendas en línea, pudiera pensarse que lo tienen todo, pero no es así, puedes competir con ellos desde la perspectiva del diseño, la cercanía de tu marca o lo artesanal de tus productos.
- No compitas en precio. Compite en calidad del servicio, en la atención al cliente, en la cercanía de tu marca con tu público, el precio probablemente será una batalla que no podrás ganar, piensa que las grandes cadenas pueden cerrar tratos muy atractivos con sus proveedores pues compran volúmenes muy altos, además muchos de ellos transfieren el riesgo de la «no venta» directamente a sus proveedores, es decir, devuelven lo que no se vendió al proveedor y dejan que éste sea su problema y no el de ellos, a menos que tu canal de venta sea lo suficientemente importante como para que tus proveedores acepten estas condiciones tú serás el que tenga que lidiar con el problema de los artículos que no se venden. Aunque es importante tener en cuenta los precios de tu competencia o de las grandes cadenas, no reduzcas tus precios en función de ella, sobretodo si tu competencia es una gran tienda en línea de una marca reconocida, en vez de querer igualar sus ofertas o mejorarlas, piensa en una estrategia de venta cruza, quizá puedas ofrecer descuentos adicionales en otros artículos aunados a la compra de los artículos en competencia, o bien dar premios o beneficios adicionales a tus clientes, recuerda que el argumento de «llevarse más por menos» es más poderoso que llevarse un solo artículo a buen precio.
- Invierte en tu marca. Es esencial que tu marca y su identidad en línea genere confianza y proyecte profesionalismo, recuerda el punto 1 de este artículo, por qué un cliente debería elegirte a ti en vez de otras opciones que lucen más confiables y profesionales, la afinidad que logres obtener con tu público a través de tu imagen será un factor fundamental para la decisión de compra así que no lo olvides, en esta batalla tu marca será tu mejor arma.
- ¡Agiliza tu entrega!. Si fueras un peleador de peso pluma contra un peleador de peso completo, la única manera de ganar ese combate sería que el peso completo no te tocara, por lo tanto debes moverte mucho más rápido, afortunadamente aquí tienes la ventaja: el gran tamaño y cantidad de ordenes que deben procesar los grandes eCommerce es bastante impresionante, así que procesar las entregas lleva su tiempo, tu tienda en línea al tener menor volumen de venta también tiene la oportunidad de ser más ágil en sus tiempos de entrega, este puede ser un factor decisivo para tu potencial cliente y elegir comprar en tu tienda, además puede que el costo de envío sea menor o gratuito dependiendo de como lo estructures. ¿Cómo puedes lograr esta rapidez y reducción de los costos de entrega? busca una alianza con paqueterías locales o servicios de entrega particulares, negocia una tarifa preferencial a cambio de ser el único método de envío en tu tienda, si no logras alcanzar la cobertura que requieres, repite el proceso en las zonas que te interesen, sin embargo no pierdas de vista que el costo de este servicio es importante, sí que calcula muy bien el gasto que implicará si se te ocurre hacer las entregas tu mismo, así que busca estas alianzas, incluso piensa en otros negocios como el tuyo, probablemente puedan compartir el costo del servicio de entrega o lograr una mejor negociación con el proveedor al ser varios comercios los que centrarán el servicio.
- Integra métodos de pago confiable. No cobres contra entrega, piensa que si vas a abrir una tienda en línea, este debe ser un canal que trabaje para ti, cobrar en línea es parte de ese trabajo y además reduces el riesgo de sufrir varios delitos, integra un método de pago confiable; PayPal sigue siendo el rey de procesamiento de pagos, pero también, sistemas como OpenPay, Mr.Pago, DineroMail, pueden ser buenas opciones, para decidir por cual vas a optar primero debes revisar la compatibilidad de estos sistemas con la plataforma sobra la cual montaste tu tienda en línea. Un buen consejo es elegir aquel método de pago que también le permita a tu cliente hacer pagos en tiendas como OXXO o 7eleven pues son transacciones muy recurrentes en eCommerce. Para hacer esto es probable que necesites asesoría especializada, pero hey! para eso estamos en Baffler.
- Surte tu tienda. El comprador que está habituado a comprar por internet o bien el que recientemente lo está haciendo obedecen a un mismo impulso explorar, por lo tanto nuestro negocio debe ofrecer suficientes artículos para satisfacer esta necesidad, además tener un surtido o volumen de productos también habla de lo robusto de nuestra empresa y da seguridad a los compradores pues al ver tanta mercancía suponen que su dinero no está en riesgo, es decir, esa tienda no cerrará mañana y se irá con mi dinero sin entregar mi pedido. Claro esto supone un reto doble pues como empresarios quizá queramos abordar este canal de venta con cautela, sin invertir gran cosa en inventario pues no tenemos idea de si esto va a funcionar, déjame decirte que este es un miedo que todos tenemos al iniciar un ecommerce, pero la apuesta debe ser seria ya que tener un surtido de productos pobre o limitado no satisface al cliente y muestra debilidad de la tienda, lo cual lleva a una sensación de falta de seguridad y desanima la compra. El único consejo que puedo darte si no tienes un surtido suficiente de productos es que esperes un poco a tenerlo, puedes armarlo con saldos de otros productos o bien asociarse con otros personas que venden productos afines y subir su inventario junto con el tuyo, quizá vas a compartir las ganancias en un principio o quizá siempre pero piensa que siempre es mejor tener un buen porcentaje de una venta que 100% de absolutamente nada.
Salim García
Director Multimedia en Baffler
